來源:http://www.jamieoliverdrums.com/ 2019年01月23日 14:01
上海蒂斯諾就來分享一下在空間內部的劃分與布置的時候,商業空間動線的設計要參考哪些原則。
首先,商業空間動線的設計要遵循一個基本的原則,那就是動線的設計要滿足銷售活動和服務工作的便利性,這個便利性是針對雙方而言,而不是單純的滿足銷售方的便利,它同時要考慮到銷售方和消費方的綜合需求,只有滿足了雙方的便利需求,才能達到共贏目標,即銷售方銷售出了產品,消費方得到了滿意的服務且購買到了心儀的產品。
其次,我們要討論一下在做銷售活動動線規劃的時候,要注意到的人的本能的心理及生理需求對動線設計的影響,具體影響如下:
一:動線規劃要符合人的左轉優先的心理需求!
打個比方,大家試想一下,如果我們進入電梯間的時候,發現左右兩邊都有電梯,而且左右兩邊電梯的??繕菍佣际且粯拥?,那我們會先去按哪邊的電梯?
答案是85%的人會先去按左邊的電梯,為什么呢,因為85%的人是右撇子,也就是說85%的人的右半身要比左半身靈活、強壯,所以人的大腦在做出動作指令的時候會基于保護本能先讓自己身體的右半身出去,這樣的結果就是人們會將自己的左半身向后隱藏,所以人們在方向的選擇上會不自覺的傾向于先向左轉,這就像我們開車的時候前方遇見突發情況,我們絕大部分人首先會向左轉向來保護自己一樣。
基于這個生理學的理論,我們在做動線設計的時候,如果條件允許的情況下,要優先考慮主動線向左前方前進的設計思路,因為這樣的設計,能夠讓使用者在前進的時候更加的安心,更有安全感,使用者才不會感到隱約的不適宜從而影響心理。
二:動線規劃要符合消費者的消費認知順序
人們的消費過程是有一個既定順序的,這個順序不是人為創造出來的,而是根據人的先天認知方法總結出來的,比如,一個嬰兒在成長的過程中,會先用眼睛觀察外界的事物,看看事物的顏色,形狀,外觀等等,然后再伸出手去感受事物,感覺它的溫度,粗糙程度,質感等,才會決定喜歡或是不喜歡這個事物,這是我們天生的本能,而這個本能將會跟隨我們一生,這個順序我們稱之為認知-情感-意志順序,
在我們挑選產品的時候,我們也是利用這個認知的順序去探索一件商品,以售樓部為例,首先,我們進入售樓部以后會觀察樓盤的沙盤(暫不考慮售樓部設計與氛圍的影響),觀察沙盤的時候銷售會給我們進行講解,包括緊跟著的戶模、區位圖、功法展示等等,這樣我們就會慢慢的收集產品的信息,這個階段可以被看做是認知的階段,認知階段過后我們就會和顧問坐下來進一步洽談,更深一步的了解產品信息,這個階段類似于嬰兒用手觸摸事物的階段,這個階段消費方會將自己的心儀產品進一步鎖定,包括戶型、面積、樓層、朝向、價格等等,所以我們也可以稱這個階段為情感階段。
而情感階段過后呢,消費方基本就會得到一個自己想要的答案,這個答案是不定的,消費方可能會決定購買產品,也可能決定放棄產品,還可能決定再觀望一下,而這些決定,就是消費認知順序的意志階段了。
我們的動線設計,就是要遵循消費者消費認知階段的順序來規劃。主動線的第一部分應該是圍繞著產品進行規劃的,讓客戶在這里停留后收集產品信息,第二部分要引導客戶進入初級的洽談區域,在這個區域讓客戶進入到情感階段,第三部分引導客戶進入安靜的深度洽談區域,在這個區域讓客戶做出意志決定。
如果我們的動線優先選擇左轉前進方向,而且動線的規劃符合客戶的銷售認知順序,且把產品區域的亮度提高(人的追光本能,讓人首先可以關注到產品,當人們在產品區域聚集的時候又可以吸引更多的人過來參觀,這是人們的從眾心理本能),那我們的動線規劃就可以在較大的程度上幫助。
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